“海盗指标”这一术语由风险投资人戴夫·麦克卢尔创造,得名于五个成功创业关键元素的首字母缩写。麦克卢尔将创业公司最需要关注的指标分为五大类:获取用户(Acquisition)、提高活跃度(Activation)、提高留存率(Retention)、获取营收(Revenue)和自传播(Referral),简称AARRR1 。
1 http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version
图5-1显示了我们对这一模型的解读,它描述了用户/客户/访客须经历的五个环节,以便企业获取价值。价值不仅直接源于客户购买行为(获取营收),还来自客户作为推销者(自传播)和内容产生者(留存率)所带来的营收。
图5-1:即使海盗也需要指标——戴夫·麦克卢尔
这五个指标并不一定遵循严格的先后顺序。例如,用户可能先推荐某一个产品后再购买,或者在光顾很多次后再注册,但这五个指标确实是一个帮助你思考创业增长所需要素的好框架(如表5-1所示)
表5-1:海盗指标与你应该跟踪的数据
要素 |
功用 |
相关指标 |
---|---|---|
获取用户 |
通过各种各样的手段博取眼球,无论是免费还是付费的方式 |
流量、提及量、CPC(Cost Per Click,每次点击费用)、搜索结果、用户获取成本、点开率 |
提高活跃度 |
将获取的“过客”式访客转化为产品的真正参与者 |
注册人数、注册量、新手教程完成量、至少用过一次产品的人数、订阅量 |
提高留存率 |
说服用户再次光临,反复使用,表现出黏性行为 |
用户参与度、距上次登录的时间、日/月活跃使用量、流失率 |
获取营收 |
商业活动的产出(不同的商业模式看重不同的产出,如购买量、广告点击量、内容产生量、订阅量,等等) |
客户终生价值、(免费到付费)转化率、平均购物车大小、广告点入营收 |
自传播 |
已有用户对潜在用户的病毒式传播及口碑传播 |
邀请发送量、病毒式传播、病毒传播周期 |